نفسية المتلقي

طبائع ونفسيات وأنماط المتلقيين:

تؤثر طبائع ونفسيات وأنماط المتلقين على قابليتهم لتسويق الأفكار عليهم، ويمكن توضيح ذلك بذكر بعض الأنماط وأثرها على قبول الأفكار:

كيف تُسوق ل0ه الأفكار	مواصفات النمط	الأنماط	معيار التقسيم
ركز على الحجج العقلية والمنطقية والإحصاءات، اذكر الأسباب والنتائج، ووضح الفلسفة والنظرية	يحب النقاش العقلي والتجريدي والتخطيط، وقد يبدو بدون مشاعر وكسول	الأفكار	ما يركز عليه في الحياة
ركز على تأثير الفكرة على المشاعر والعلاقات، وأكد على منافعها لحماية مشاعره والآخرين ولإسعاده والآخرين	حساس ويحب التأكيد على المشاعر ويراعيها وقد يبدو عاطفي ولا يحب العمل أو الفكر	المشاعر
ركز على أن الفكرة عملية لا نظرية ونحتاج أن نحولها للميدان ببرنامج عملي واذكر له جزءًا من هذا البرنامج	شعلة نشاط يحب البدء بالعمل ويرى أهمية الحركة والفعل وقد يبدو متعجل، أو لا يخطط ولا يحسب العواقب	السلوك
ضع للأفكار صورًا مثل " المؤمن مثل النخلة"، أو ضع أفكارك في قصة سريعة الإيقاع أو تجريدية رمزية	يحب الصور وسريع الحركة والتنفس والكلام صوته عالٍ ويستخدم لغة صورية مثل " أتصور-الرؤية-.." لا يحب الاقتراب من محدثه يكثر من النظر لأعلى وتحريك يده لأعلى	صور	ما يغلب على تمثيله في عقله
قل الفكرة بصوت يناسب محتواها وبتغيير في نبراتها، ناقش في الفكرة وأكثر من الاستشهادات من أقوال المتقدمين والخبراء	يحب الأصوات والنغمات ومعتدل في الحركة والتنفس والكلام ويحب التغيير في نغمة الصوت كما يحب النقاش ودقيق في اختيار الألفاظ ويستخدم لغة صوتية مثل "صوت- قول-طرق- جرس- لكنة-.."	أصوات
أثر الأحاسيس وحول التجريدات إلى محسوسات ضع يده على ما يمثل الفكرة أو على آثار الفكرة	يحب الأحاسيس وبطيء في الحركة والتنفس والكلام، صوته منخفض ويستخدم لغة حسية مثل " أحس- أشعر - ألمس -.." يحب الاقتراب من محدثه يكثر من النظر لأسفل والإطراق برأسه	أحاسيس
ركز على منافع الفكرة واستخداماته المختلفة والأهداف التي ستوصلنا إليها والنجاحات التي ستساعدنا على تحقيقها	تركيزه على ما يريد وما يسعى له، يحب التجريب والتغيير، جريء ومقدام	اقترابي	أهدافه وما يريد
ركز على الحلول التي تقدمها الفكرة لمشاكلنا، وعلى تخليصها لنا من الأوضاع التي لا نريدها، وعلى رفع صفة الجهل والتخلف عنا	تركيزه على مالا يريد وما يسعى للهرب منه، لا يحب التجريب ولا التغيير، حذر متأن	ابتعادي
اختصر وأجمل وركز على الأهم وابتدأ بالأمور العامة	يحب الأوصاف الإجمالية والنظرات الكلية والخطوط العريضة والأقوال الملخصة ومنها يتعرف على التفاصيل	إجمالي	طريقة  الاتصال
فصل وابتدئ بالتفاصيل الجزئية وهو سيشكل الرؤية العامة	يحب المعلومات التفصيلي الدقيقة والأحداث الجزئية ومن خلال كل ذلك يتعرف على الصورة الكلية	تفصيلي
أشعره بحريته وأن الفكرة لن تُفرض عليه، اطلب منه أن يتأمل الفكرة ليقرر بنفسه رأيه تجاهها، أعطه وقت للتأمل	قراره لا ينبع إلا من داخله، يهتم بنفسه وآرائه، قد يكون أنانيًّا، لا تحركه إلا قناعاته، تأثره بالآخرين ضعيف	داخلي	نظام المرجعية
أكثر من ذكر الشواهد الواقعية والأقوال المؤيدة للفكرة، أسمعه آراء من يؤيدون الفكرة، ووضح له نتائج من لم يستفد من الفكرة	قراره لا ينبع من داخله، يهتم بآراء الناس، قد يكون تابعًا، تحركه آراء الناس، تأثره بالآخرين قوي	خارجي

 

وكما لا يعني ذكر هذه الأمثلة الحصر -قطعًا-؛ فهو -أيضًا- لا يعني أن الأقسام بينها خط فاصل واضح، بل الكلام فيها أغلبي، وهنا يجب التأكيد على عدة نقاط:

- قد يتنقل الفرد بين الأنماط حسب سياقات معينة، ولكن يغلب عليه بعضها.

- هذه الأنماط معينة جدًّا في رفع كفاءة تسويق الأفكار الشخصي، وعند تسويق الأفكار العام ينبغي التعامل مع جميع الأنماط والتغيير بينها حتى يعطى لكل فئة احتياجاتها من أجل قناعة كبيرة بالفكرة التي يريد أن يسوقها.

- ينبغي أن يعامل أصحاب كل نمط بأسلوبهم ونمطهم كما في الجدول السابق، ومع ذلك؛ فإن استخدام النمط الضعيف لدى الشخص يدخل -أحيانا- بشكل خفي إلى داخل المقابل وبدون شعوره -ولكن يجب عدم الإكثار منه-، وهذا يؤكد على المزاوجة بين الأنماط المختلفة.

التلقي بوعي وبدون وعي:

ليس كل الأفكار الموجودة لدي أو لديك مرَّت بقناعة كاملة منا قبل أن تصبح أفكارنا، فالمعلومات التي تصل إلى العقل ترجع إلى أربع أصناف:

1- معلومات عرضت على الوعي ووافق عليها، وهذه تؤثر في الإنسان ولا شك، وهذا هو الإقناع.

2- معلومات عرضت على الوعي وتشكك فيها، وهذه تؤثر في الإنسان بمقدار قناعته بصحة المعلومات.

3- معلومات عرضت على الوعي فرفضها، وهذه لا تؤثر في الإنسان، أو تؤثر تأثيرًا عكسيًّا.

4- معلومات عرضت على الوعي؛ فلم ينتبه لها، ولم يمحصها، فنفذت إلى العقل الباطن للإنسان، وتأثر في الإنسان من غير أن يشعر؛ لأنها تعدت مرشحات العقل، ونفذت إلى الأعماق.

وافتراض المنطقية والعقلانية والوعي في كل تصرفات الناس غير صحيح البتة، بل المسوق الجيد يعتمد على أن المتلقي يتلقى بعض معلوماته بوعي، وكثير من معلوماته بلا وعي؛ فنحن لا نحب أو نأكل بالضرورة ما نحن مقتنعون أنه أفيد، ونحن لا نكره بالضرورة ما نعتقد أنه مضر لنا، بل كثير من التصورات التراكمية في النفوس ترجع إلى أمور أفكار غير واعية، فقد أكون أعرف فساد فيلم ثم أستمتع بمشاهدته، وأعرف سوء صاحب أستمر في مصاحبته، وأعرف أن ثمن الذل أكبر من ثمن العزة، وأستمر أتجرع كأس الذل، وذلك لأنه قد تسربت لعقولنا أفكار برمجتنا على ذلك، ولو بدون وعي منا.

برمجة العقل غير الواعي:

لها أساليب مختلفة منها (التكرار والإيحاء والتخيل)، كما أن من أساليب برمجة العقل بدون وعي استغلال العواطف الحادة -الحسنة والسيئة على حد سواء-، والأصحاب والأصدقاء، والشخصيات المؤثرة، والبيئة، والانتماءات المختلفة.

قابلية الإيحاء:

الإيحاء هو محاولة جعل الناس يقبلون اعتقادًا أو فكرة دون تقديم مبرر واضح أو منطقي للقبول، وهو أحد وسائل التأثير بدون وعي من المتأثر، وكل الناس لديهم قابلية للإيحاء، وإن كانوا يختلفون في مقدار هذه القابلية، وللإيحاء مفعول السحر في الناس إلا أنه سحرٌ حلالٌ؛ (فإن من البيان لسحرًا)، ويقوم الإيحاء على تسلل مفاهيم إلى داخل الشخص من غير أن يعي ذلك، ويدخل تحت القسم الرابع، وهي المعلومات التي عرضت على العقل، ولم يمحصها، ولم ينتبه لها، وله تراكيب لغوية معروفة عند أصحاب علوم اللغة، ويدرسها أهل الاختصاص في الإعلام، وعلم النفس، وفي البرمجة اللغوية العصبية، وفي التنويم..، وغيرها من العلوم، ومفعولها السحري يرجع إلى أنها تتجاوز العقل والمنطق؛ لتؤثر تأثيرًا مباشرًا، ويستخدم الإيحاء في أحوال وأوقات مختلفة، فنحن نراه ونسمعه في الإعلانات، وفي الأحاديث السياسية والدبلوماسية، وفي إداراتنا، وفي وسائل الإعلام المختلفة، وفي كل مكان تقريبًا، وعندما يستخدم الإيحاء باحتراف يعطي نتائج أقوى وأعمق، ومن وسائل الاحتراف في الإيحاء تعزيزه بالأمور التي تساعد على قوة تأثيره، ومنها:

- لا تصادم العقل والوعي والمنطق.

- استخدام تراكيب لغوية قوية الإيحاء، وهذا علم يدرس ويعلم.

- استخدام مؤثرات بصرية وصوتية وحسية عالية الكفاءة.

- يزداد تأثير الإيحاء إذا كان الناس في حشد؛ لأنه تنخفض تصوراتهم الخاصة إلى أدنى حد.

- يزداد تأثير الإيحاء بالعواطف الجياشة القوية؛ فالعاطفة تغلف الفكرة بغلاف يجعلها تمر وتنفذ بسلام إلى أعماق الإنسان.

- كلما زادت قدرة الفرد على الإيحاء ازدادت قدرته على تسويق الأفكار، فليس المنطق هو كل الحياة.

اختلاف الناس حسب عمق التحمل للفكرة:

فالناس ليسوا درجة واحدة، ولذا عند تسويق الأفكار يحتاج المسوق إلى أن يعرف مستوى عمق تحمل الفئة المستهدفة لتسويقه، فالناس درجات؛ فمنهم:

- من لا يفهم الأفكار، ولا يتأثر بها، ولا يؤثر فيها، وإنما هم تابعون لغيرهم جملة وتفصيلاً.

- المراقب الذي يراقب الأفكار وحركتها وتسويقها، وينتظر كيف ستحسم المعركة؛ ليتبع المنتصر منهم.

- الناقل للفكرة المستمع لها، و: «رُبَّ حامل فقه إلى من هو أفقه منه».

- المشارك برأيه، أو جهده، أو ماله، أو جاهه، ولو مشاركة يسيرة.

- الشريك المتبني للعمل، الذي تتحول الفكرة إلى حياته، وتتحول حياته لخدمة فكره.

ولا شك أن ذلك يرتبط ارتباطًا وثيقًا بقيم الإنسان ورسالته في الحياة، وبفاعليته الاجتماعية، وثقافته ودينه، وعلى المسوق عند معرفة الفئة الأخيرة أن يبذل الغالي والرخيص لكسبها، ورفع درجة تبنيها للعمل، أما من لا يفهم الأفكار والمراقبين؛ فيحسم أمرهم النتيجة النهائية التسويقية، ثم عليه أن يستخدم كل قسم فيما يصلح له وينفع.

 تهيئة نفسية المتلقي:

الفكرة نفسها تعرض على الشخص نفسه؛ فيرفضها -أحيانا-، ويوافق عليها أخرى؛ إذ إن للعقل مسارات للتفكير، فإذا سلك مسارًا يوصل للموافقة وافق، وإن سلك مسارًا يوصل للرفض رفض، ومن هنا تنبع أهمية تهيئة نفسية وعقلية المتلقي لتلقي الفكرة، ومحاولة تحديد المسار الذي ستسلكه الفكرة في عقل المتلقي، ويتم ذلك بوسائل مختلفة منها:

- ربط الفكرة وقرنها بقضايا محبوبة للمتلقي من أجل أن تسلك الفكرة الطريق نفسه، وتقترن بها المشاعر نفسها.

- البحث عن الملف الأخير أو التصور الأخير الذي لدى المتلقي عن الفكرة، ومحاولة توظيفه إن كان إيجابيًّا، أو تعديله، أو إلغائه إن كان سلبيًّا؛ إذ إن العادة أن الناس عندما تصل لهم فكرة جديدة يربطونها بشيء سابق سواءً كان سلبًا أو إيجابًا، وعادة ما يكون هذا الشيء السابق الذي يرجع له العقل هو آخر شيء مرتبط بالفكرة مرَّ على العقل، ولذا فمن التهيئة التأكد من أن الملف الأخير إيجابيًّا، ثم تحسينه بعد ذلك، فإن كان غير جيد؛ فيمكن تنشيط ملف أقدم، كما يمكن تحسين الملف الخير بالنظر إليه من زاوية مختلفة، أو بتغيير إطاره.

- تقديم مجموعة أفكار أخرى تصلح أن تكون توطئة للفكرة، فلو أن أول ما أنزل تحريم الخمر؛ لما تركه الناس، ولكن نزل ذكر الجنة والنار حتى إذا تهيئ الناس نزل قوله -سبحانه-: {فَهَلْ أَنتُم مُّنتَهُون}[المائدة:91]، فصاح الناس انتهينا حتى أريقت الخمر في أزقة المدينة، فما من فكرة إلا وهناك أفكار تصلح مقدمة لها وممهدة الطريق لتقدم الفكرة والعقل مهيأ لها.

- إثارة كمية كبيرة من المشاعر المرتبطة بالفكرة الموطئة لها، فالمشاعر تطري حدة الفكرة، وتيسر دخولها إلى عقل ونفسية المتلقي، وتخفف من المواجهة بين وعي المتلقي وبين الفكرة، مما يسمح بتمريرها ودخولها وتسويقها على المتلقي.

- وضع المتلقي في جو مشحون بتأييد الفكرة، فقابلية التلقي الجماعية أسهل من قابلية التلقي الفردية، فالجماعية تحيد جزءًا من العقل الشخصي، وتهبه للعقل الجمعي، وبعض الناس لا يمكن أن يتبنَّى فكرة إلا عندما يرى عددًا من الناس أمامه يتبنونها، ويبادرون إليها.

 كيف يثار فكر المتلقي:

إثارة أفكار الناس وتحريكها علم وفن وموهبة، فالناس لا يثارون حتى تُمس دائرة الأمان التي يعيشون فيها، وحتى يشعرون بحاجتهم للخروج من وضع الأمان والركود الذي يعيشونه، عند ذلك فقط تثور ثائرتهم، وتتحرك قواهم، فكيف يمكن أن نهز ونحرك ونمس دائرة الأمان للناس حتى يتحركوا ويثاروا من أجل تبن الأفكار التي يراد لهم أن يتبنوها؟

مس أي حاجة من حاجاتهم:

ونعود لهرم الاحتياجات الإنسانية (هرم ماسلو ) الذي ذكرناه في المقدمة، فالناس لا يتحركون لأي حاجة ما لم تكن الحاجة التي قبلها قد أشبعت، فلا يبحث الجوعى عن الأمن، ولا الخائفون عن الحب والانتماء، ولا يبحث عن الاحترام من فقد الحب والانتماء، ولا عن تحقيق الذات من فقد الاحترام، إلا في حالة أن يذوق طعم إشباع الحاجة الأعلى، فمن حقق ذاته وشعر باحترام الناس له واحترامه لنفسه يبقى يطلب إشباع هذه الحاجة حتى لو فقد الانتماء والحب، فطعم إشباع الحاجات العليا هو طعم الحياة الكريمة، ومن عاش عيشة كريمة يأبى المهانة أيًّا كان ثمنها، إلا أن ترتيب هذه الحاجات أغلبي، وليس عليه دراسات كافية، وقد يختلف لدى بعض الأشخاص.

وعلى كل الحال؛ فالمقصود تحديد احتياج الشخص وربط الفكرة بإشباع هذه الاحتياجات عند ذلك يثار نفسيًّا.

مس القيم الرئيسة لدى الشخص:

فكلما ربطت الفكرة بالقيم الرئيسة لدى الشخص كلما كانت قابلية الإثارة لدى الناس قوية، فالفكرة الواحدة يمكن أن تعرض على أنها تحدي يجب إنجازه بقوة (قيم القوة والإنجاز والتحدي)، ويمكن أن تعرض على أنها فرصة للعطاء، ونشر الحب (قيم الحب والعطاء) كما يمكن أن تعرض الفكرة أنها طريقة للرحمة والعطف والرفق (قيم الرحمة والعطف)، فمع أنها فكرة واحدة إلا أنه يمكن أن تعرض بأكثر من وجه يتناسب مع قيم المتلقي الرئيسة.

ويمكن معرفة قيم المتلقي الرئيسة من طبيعة حياته، ومن تعبيراته واهتماماته، والمعرفة الجيدة بأحواله، بالإضافة لرفع مستوى اهتمامنا به وبتطلعاته.

مس القناعات والمعتقدات العميقة:

فلإن كان الإيحاء -الذي تحدثنا عنه سابقًا- يتسلل إلى أعماق النفس بدون صدام مع الوعي ومع المنطق، إلا أن مس القناعات والمعتقدات يثير الإنسان، فإن استطعنا جعل الفكرة تحمي هذه القناعات والمعتقدات العميقة؛ فقد استطعنا إثارة المتلقي بشكل كامل نحو الأفكار التي نريد.

كيف يتبنى فكرة ؟

إذا أثيرت الفكرة في ذهن المتلقي بشكل جيد؛ فالمرحلة التي تليها: مجموعة من العمليات النفسية والعقلية التي تكون محصلتها قرار تبني هذه الفكرة، ومعرفة هذه العمليات تساعد على تيسير عملها، وعدم قطع تسلسلها، وهذه العمليات هي العمليات التي ذكرت في صراع الفكرة داخل النفس في المدخل التسويقي، وبعد أن تتم هذه العمليات، وقبل أن يتخذ القرار، هناك عدة قضايا تبحث فيها النفس -سواء بوعي أو بدون وعي-، منها:

- مستوى المخاطرة، ومستوى الخسائر، لو لم يتم النجاح في تطبيق الفكرة، أو في صحة الفكرة.

- مستوى النجاحات التي تحققها الفكرة، ومنافعها في مختلف قطاعات، ومناحي النفس.

- خط الرجعة لو حدث أي طارئ.

- كلما استطعنا تبسيط الأولى في المتلقي، وتضخيم الثانية، وتوضيح الثالثة، كلما استطعنا تسهيل اتخاذ القرار، وعند ذلك يتخذ المتلقي قرار تبني الفكرة، ونكون مسوقين فعالين.